KPIマネージメントの実例

KPIマネージメント

　KPIマネージメントを考えてみましょう。

目標とモデル

１　目標

（１）集客、客単価、採用等の経営課題はいろいろあります。優先順位の高い課題を選びます。

（２）ここでは、目標（ Goal ）をラーメン屋の売り上げアップとします。

２　モデル化
　 目標（ Goal ） について、モデルを考えます。

　　　　　
　売上　＝　客単価　×　人数

CSF

（１）改善策を複数リストアップし、かつ、現在の分析を分析した結果、コスパよく改善できる点、売り上げに直結するような改善点がCSFです。
（２）A店のお客に女性客が少ない。しかし、隣町には女性客を集めるのに成功している店舗がある。A店でも施策より女性客を増加することができると仮説を当てます。
（３）モデルを参考に、CSF（重要成功要因）を、女性の来店数と設定します。

KGI

（１）KGIは最終的な目標です。
（２）A店舗の月のお客の来店数は、4000人、売上は400万円でした。
（３）隣町のラーメン屋と同じことができるとすれば、女性客の来店数が１００００人増えます。
（４）そこで、KGIとしては、1年後の月商を500万円（来店数５０００人）と設定しました。

KPI

（１）KPIは、CSFの成績を端的に数字に示す指標です。
（２）女性客をカウントする方法として、男性用のお箸と、女性用のお箸を準備し、定員に男性のお客と、女性のお客に分けて、配るように指示しました。
　お箸の消費量で、女性の来店数を簡単に測定できるようにしました。

KPIのチェックポイント

（１）KPIの達成がKGIの達成に繋がっていること、KPIの達成に具体的な見込みがることが必要です。
　　「売上　＝　客単価　×　人数」のモデルによれば、女性のお客が増えれば、最終的に売り上げはあがります。
　　隣町のラーメン屋を参考にしており、A店舗でも実現可能だと考えます。

（２）KPIは先行指標であること、努力可能であること、リアルタイムで測定できることが必要です。
　　女性の来店数を毎月測定し、その推移をみれば、1年後の月商（KGI）を予想できます。
　　女性の来店数の増加については、いくつか改善策があります。（そもそも、施策より女性客を増加することができるという前提で、CSFを定めました。）
　　測定結果が1か月後に分かる状態であれば、次の施策を検討できません。しかし、お箸の消費量（KPI）は直ぐに結果が見えます。

（３）KPIの運用が過剰な負担にならないことが必要です。
　　KPIの計算に時間やコストがかかると、それだけで手いっぱいになります。しかし、 お箸の消費量（KPI）はの確認には過剰な負担はかかりません。

（４）KPIの設定は一つが望ましい。あれもこれも、対策しても焦点が定まりません。改善をするなら１点集中して取り組まなければ上手くいきません。

PDCAサイクル

（１）KPIを測定するだけでは、業績は改善しません。
（２）A店では、毎月の女性顧客の来店数（KPI）を見ながら、施策を検討しました。
（３）女性客に直接、来店した理由を聞いて、導線の強化を検討しました。流行りの女性用メニューの開発もしました。女性は、SNSを活用しているということだったので、SNS始めました。
（４）A店では、月に１回会議を開いて、①先月までに各人がやったこと、②結果とその分析、③改善点の洗い出し、④来月までに各人がやることの約束をして、チームでの成績をあげる努力をしました。