ペルソナ（架空の顧客）

ペルソナの定義

（１）ペルソナは、架空の顧客のこといいます。
（２）ペルソナを設定し、ターゲット（狙うお客様）を明確化します。
（３）ペルソナは具体的なお客様を前提に設定します。
（４）ターゲットを設定して、ターゲットのニーズ等を明確にします。

収集する顧客情報

１　ベルソナの要素
（１具体的なターゲットの何人かにヒアリングして、どんな要素を集めるのか決めて行きます。必要のない情報は、ターゲットの設定に混乱をきたします。
（２） 例えば、しわ対策化粧品の販売について、顧客に聞けば同窓会の前にあわてて商品を購入したというエピソードが聞けたとする。
（２）そうすると、年齢や性別は重要な要素であるが、子供がいるかどうかは、しわ対策化粧品の販売について特に影響を与えるものではありません。

参考
　木下勝寿「ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング Webマーケティングの成果を最大化する83の方法」８５頁以下

２　ペルソナ設定の目的
（１）プルソナ設定の目的を確認します。

① 現在、本サービスを使っているヘビーユーザーはどんな人物であるのか。いくら値上げしたら、どれくらのヘビーユーザーは値上げに応じてくれて、逆に、どれくらいのお客を失うのか、

②現在、本サービスを使っているヘビーユーザーはどんな人物であるのか。そのユーザーは商品のどんな機能を利用し、どんな機能を利用していないのか。もしくは、どんな機能を要望しているのか。

③現在、本サービスを使っているが、別のサービスの利用を検討中であるユーザーはどれくらいいるのか。そのユーザーは商品のどんな機能を利用し、どんな機能を利用していないのか。もしくは、どんな機能を要望しているのか。

④●●という課題に気が付いて解決策を探している見込み客。●●の解決には、本サービスが一番であるが、これに気が付いていない。この見込み客がどんな行動を取っているのか。

（２）以上を明確にすれば、収集すべき情報が見えてくるはずです。

参考

　木下勝寿「ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング Webマーケティングの成果を最大化する83の方法」７２頁以下

カスタマージャーニー

（１） ターゲットとする顧客をしっかりと選定し、そのターゲットが、どんな機能を求めて（ニ―ズ）、どんな方法で（チャンネル）、他のどんな商品と比べて（競合）、意思決定するのかを検討します。
（２） その選択肢の中では、一番よいと思う選択肢（価格設定）が必要になります。

ペルソナの利用例

（１）例えば、オリゴ糖は便秘に効く。妊娠している女性は便秘に悩むことが多い。そこで、「妊娠+便秘」というキーワードで広告を出すのがよいのではないか、という結論を出すことが考えられます。
（２）購入者から直接ヒアリングしなければ、なかなか「妊娠」や「便秘」という属性に気が付くのは難しいです。

参考

　木下勝寿「ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング Webマーケティングの成果を最大化する83の方法」６２頁以下