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夕陽ヶ丘法律事務所ブログ

ランチェスター戦略の一例(採用とランチェスター)

2022/10/05

ランチェスター戦略(第一法則)

 ランチェスター戦略(第一法則)は、狙う市場を限定することで1番を取る方法です。

ランチェスター戦略のポイント

(1)お客さんは、ある目的にとって、そのとき、1番良いと思う商品、サービスを購入する。

(2)ある特定の条件を前提に、競合他社と比べて1番を狙う戦略です。
 例えば、深夜に子供が熱を出します。親としては、深夜に空いている近くの病院を探します。この場合、「深夜」という時間が特定の条件になります。
 例えば、子供がいて、残業ができない主婦が仕事を探しているとします。その主婦は、「残業がない」という条件を入れて、自分が1番良いと思う、仕事を探します。

競合の分析して1番になること

(1)競合の強みと、自社の強みを分析して、どのような条件を付ければ1番になれるかを考えます。

(2)ここで大事なのは、全て1番を狙ってはいけません。これを狙えばすべての分野において中途半端になってしまいます。経営において、資源は有限です。全体的なレベルはいまいちであるが、ある特定のユーザーからは猛烈に指示を受けているそんな商品を目指します。

(3)仮に、競合を分析してみて、商品に差がないと感じた場合には、ランチェスター戦略が効果を発揮します。

ペルソナ(架空の顧客)

(1)ペルソナは、架空の顧客のこといいます。

(2)ペルソナを設定し、ターゲット(狙うお客様)を明確化します。

(3)ペルソナは具体的なお客様を前提に設定します。

(4)ターゲットを設定して、ターゲットのニーズを明確にします。

例(採用)

  40歳女性  主婦で小学生の子供が一人いる。

         子供が5時に帰ってくるので、4時までには仕事を終わりたい。

         時給は〇円以上を希望している。

(5)ターゲットの深堀は、お客さんに聞くのが一番です。

        「〇〇さんが、当社以外に検討している就職先はどこですか。」

        「その会社のどこがよいと思ったのですか。」

        「それはなぜですか。」

ニーズの調査は、細かく聞く。

(1)〇〇さんが、いつ、どこで(時間場所)、何をする目的(目的)で、いくらぐらいの商品を買おうと思って(価格)、商品をどのような方法で調べたのか(チャンネル)。そして、どれとどれを比べてどれを選んだのか(競合)。そして、その理由は何のか(ニーズ)。

(2)チャンネルはどのような媒体で宣伝するかの参考になります。

(3)目的、時間場所、価格等の一定の条件のもとで、1番を狙う。狙えるように、時間場所、価格、商品のコンセプトを調整する。これがランチェスター戦略です。

答えは社内にあります。

(1)顧客が一人でもいれば、その顧客が会社の強みを知っています。お客さんは、当社の商品が1番だと思ったからこそ、購入してくれたのです。

(2)採用でも同じです。社員が一人でもいれば、その社員にここで働く理由を聞いてみましょう。

(3)採用であれば、社員に聞けば、自社の強みを見つけることができます。

  「〇〇さんが、当社で働いて面白いと思うところはどこですか。」

  「〇〇さんが、別の仕事をするとなるとどんな仕事をしますか。その仕事と当社の仕事に共通点はありますか。」

お客の「要望」、「心配」を言葉で説明してみましょう。

(1)お客様の要望をどう実現するのか、言葉にしてみましょう。

(2)お客様の心配をどう解消するのか、言葉にしてみましょう。

(3)お客様は長々と文章を読みません。キャッチフレーズを考えて、短的にイメージを伝えましょう。具体的、な説明はそのキャッチフレーズの後に記載するようにします。

目立ってナンボ

(1)宣伝では、お客様の目にとまることが必要です。そのお客様が目に留まった中での1番を目指します。目立つ色等を使うことも大切になってきます。

(2)求人票の場合には、記載が少ないものが多いです。まずは、求人票の文字制限いっぱいに記載して目立つことも大事です。

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