バリューベースストラテジー（価値に基づく戦略）

ハーバードビジネスレビュー

　ハーバードビジネスレビュー２０２１の１１月号の２２頁にて、　バリューベースストラテジー（価値に基づく戦略）が紹介されていました。ご紹介します。

顧客の価値

　「成功している企業は価値を提供している」という観点から、顧客が喜んで支払う価格を中心に、事業戦略を考える戦略です。
　価格を以下のように考えます。
　なお、顧客、社員、サプライヤー、企業の利益を一緒に考える点が特徴です。

顧客が喜んで支払う額　　　　　例　５００円
　　↑
顧客の利益　　　　　　　　　　　　１００円
　　↓
顧客が実際に支払う金額　　　　例　４００円
　　↑
会社の利益　　　　　　　　　　　　５０円　
　　↓
社員・サプライヤーへの　　　　例　３５０円
利益分配を加味した金額
　　↑
社員・サプライヤーへの　　　　　　５０円
利益分配
　　↓
企業が利益を出さる最低額　　　例　３００円

価値を創造する方法

（１）顧客の満足を高めるために、商品開発、サービス開発を行う必要があります。

（２）顧客のニーズを幅広い視点で取られて、商品そのものや、本来の商品以外のソリューションも頻繁に変更して提供することが必要になります。

　例　保育サービス付きの映画館

　例　友人の誕生日を覚えてくれていて、毎年、誕生日前に、「花を送ってはどうか。」と提案してくれる花屋さん。

バリューマップ

（１）顧客が何を重視し、がどれくらいの顧客の期待に応えているかを、アンケート等で一覧化する方法もあります。
　　　顧客を絞るという意味では、顧客の属性に分けて分析すべきです。
　　　顧客だけではく、社員、サプライヤーのバリューマップも作れます。

顧客のバリューマップの例

　高い　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　満足度

　　↑　　　商品の使いやすさ５
　
　　顧　　　店舗の快適さ　　　　　　　　　　　　　１
　　客　　
　　に　　　価格にあったサービスであるか。　　　　５
　　と　　　
　　っ　　　時間と手間を削減するか　　　　　　　　３
　　の　　　
　　重　　　商品の安心感　　　　　　　　　　　　　３
　　要　　
　　度　　　接客は丁寧であるか。　　　　　　　　　５
　
　　↓　　　商品の豊富さ　　　　　　　　　　　　　 ３

　低い

　　　

（２）お互いに関連する少数のバリュードライバー（項目）に集中投資するのが、よいとされます。

（３）他社の水準を比べて、遅れを取り戻そうとしてはなりません。他社と同じ商品になってしまえば、価格競争にさらされます。顧客を限定し、差別化することが大切です。

（４）経営資源は集中投資が基本です。全ての項目を満遍なく水準をあげるのではなく、顧客を限定した上で、顧客が重要と考える項目に集中的に投資する必要があります。