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夕陽ヶ丘法律事務所ブログ

2021/10/12

バリューベースストラテジー(価値に基づく戦略)

ハーバードビジネスレビュー

 ハーバードビジネスレビュー2021の11月号の22頁にて、 バリューベースストラテジー(価値に基づく戦略)が紹介されていました。ご紹介します。

顧客の価値

 「成功している企業は価値を提供している」という観点から、顧客が喜んで支払う価格を中心に、事業戦略を考える戦略です。
 価格を以下のように考えます。
 なお、顧客、社員、サプライヤー、企業の利益を一緒に考える点が特徴です。

顧客が喜んで支払う額     例 500円
  ↑
顧客の利益            100円
  ↓
顧客が実際に支払う金額    例 400円
  ↑
会社の利益            50円 
  ↓
社員・サプライヤーへの    例 350円
利益分配を加味した金額
  ↑
社員・サプライヤーへの      50円
利益分配
  ↓
企業が利益を出さる最低額   例 300円

価値を創造する方法

(1)顧客の満足を高めるために、商品開発、サービス開発を行う必要があります。

(2)顧客のニーズを幅広い視点で取られて、商品そのものや、本来の商品以外のソリューションも頻繁に変更して提供することが必要になります。

 例 保育サービス付きの映画館

 例 友人の誕生日を覚えてくれていて、毎年、誕生日前に、「花を送ってはどうか。」と提案してくれる花屋さん。

バリューマップ

(1)顧客が何を重視し、がどれくらいの顧客の期待に応えているかを、アンケート等で一覧化する方法もあります。
   顧客を絞るという意味では、顧客の属性に分けて分析すべきです。
   顧客だけではく、社員、サプライヤーのバリューマップも作れます。

顧客のバリューマップの例

 高い                    満足度

  ↑   商品の使いやすさ5
 
  顧   店舗の快適さ             1
  客  
  に   価格にあったサービスであるか。    5
  と   
  っ   時間と手間を削減するか        3
  の   
  重   商品の安心感             3
  要  
  度   接客は丁寧であるか。         5
 
  ↓   商品の豊富さ              3

 低い

   

(2)お互いに関連する少数のバリュードライバー(項目)に集中投資するのが、よいとされます。

(3)他社の水準を比べて、遅れを取り戻そうとしてはなりません。他社と同じ商品になってしまえば、価格競争にさらされます。顧客を限定し、差別化することが大切です。

(4)経営資源は集中投資が基本です。全ての項目を満遍なく水準をあげるのではなく、顧客を限定した上で、顧客が重要と考える項目に集中的に投資する必要があります。

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