体感価値の提供
2023/01/31
バリューギャップ(体感価値の提供の失敗)
バリューギャップは、顧客が希望する価値の提供に失敗することをいいます。
バリューギャップの分類
(1)バリューギャップ(体感価値の提供の失敗)には、以下の分類が可能です。
(2)顧客のニーズを理解していない。
(3)サービスや、商品の説明・宣伝文句が不適切である。
(4)顧客が、サービスや商品の価値(が提供する価値)を誤解している。
顧客体験を検証する
(1)顧客が何のために、その商品、サービスを利用するかを聞きます。
顧客の期待する事項をかき出します。
「なぜ。なぜ。」と聞いて、顧客の本来的な目的を聞き出します。
例 分析のツールを作る。
なぜ ⇒ ウェブでの売り上げアップ
なぜ ⇒ Aの商品を売るため
(他の商品と比べて)なぜ、Aの商品に力を入れるのか。
⇒ 既存の商品の売上がダウンしている。
(2)客がその商品、サービスを利用する様子を観察して、何につまずいているかをヒアリングします。
顧客がどこでつまずいているかをかき出します。
(3)筋道を考える。
「〇〇したい。」という要望を持つ顧客にとって分かりやすい宣伝文句を考える。
顧客が、成果物を得るのに悩まないように、その他の機能を排除することも検討する。
顧客が次に何をすればよいのか、直感的に分かるように案内を出す等の工夫する。
参考
ウェス・ブッシュ「PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ」170頁~189頁
ボウリングフレームワーク
(1)求める結果を得るための最短ルートを想定する。
(2)各ステップに名前を付ける。
(3)ステップを分類する。必須ステップ
後回し可能なステップ
除外可能なステップ
参考
ウェス・ブッシュ「PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ」220頁~231頁
顧客の分類
(1)どんなニーズを持つ(どんな機能を利用する)顧客がどれくらいあるのか。
(2)その顧客がどれくらいのフォーを支払うのか。
(3)これらを分類して、どの顧客を対象に最適解をさがすか、を検討することになります。
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