【マーケティング】顧客を絞る
2023/07/24 更新
見込み客リストの作成
（１）営業をする場合に、見込み客リストを作ることは大切です。
（２）自分の商品を購入してくれるお客様が、どんな行動をとるかを考え（カスタマジャーニー）、その行動をとるお客様のリストを作れないかを考えます。
具体例
例えば、新聞の契約を取るのであれば、新婚の夫婦が契約する可能性が高いという仮説を立てれば、次に、新婚の夫婦のリストをどうやって手に入れられるかを考えます。
新婚の夫婦のリストが手に入らない場合でも、新婚の夫婦の行動を予想し、その行動をとる際に、目につくところに広告を受けてないか等を検討します。
参考
ジェイ・エイブラハム 「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」９０頁以下
パレートの法則（80対20の法則）
（１）パレートの法則は、イタリアの経済学者パレートが発見した法則です。
上位客の２０％が全売上げの８０％を売り出している、という法則です。
（２）一般論としては、「離反顧客」、「認知・未購入顧客」、「未認知顧客」に対する施策は、ロイヤル会員、一般顧客への施策より高コストになります。
ロイヤル会員と、一般顧客以外の顧客で得た利益を、「離反顧客」、「認知・未購入顧客」、「未認知顧客」への顧客獲得の投資に使うことになります。
「離反顧客」、「認知・未購入顧客」、「未認知顧客」への投資は、利益貢献が低く赤字になります。中長期的なLTV（顧客生涯価値）を見て正当化できる場合に投資する。もしくは、直接的な投資をやめて口コミ等に限る方法もあります。
参考
西口一希「たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」６１頁以下
不採算部門の撤退
（１）顧客層ごとに、企業内の組織を分けて採算を計算するべきです。
（２）利益率の低い顧客へのアプローチ、商品開発は、中止することも考えられます。
経営資源を、最も効率的な部分に限定して、正確に投資すべきだからです。
参考
マイケル デル「デルの革命 ダイレクト戦略で産業を変える」１１２頁
