Q　キャズムの谷を越えるための、認知形成のための広告宣伝戦略とはどんなものですか。

顧客の分類

　顧客の分類には以下の分析があります。

　ロイヤル顧客　　　　商品を大量に買ってくれるお客
　一般顧客　　　　　　ロイヤル顧客程ではないが、商品を買ってくれるお客
　離反顧客　　　　　　購入を辞めしまった顧客
　認知・未購入顧客　　企業、商品を知っているが、購入していない
　未認知顧客　　　　　企業、商品を知らない。

イノベーダー理論（キャズムの谷）

（１）新しい商品については、新しい物好きな人（イノベーター）が購入をはじめます。

（２）新しい商品が市場に普及するには、その普及率が16％（キャムズの谷）を超えれるかどうかが問題となります。つまり、その普及率を超えるまでは、認知形成のための投資を続ける必要があるといわれています。

（３）16％（キャムズの谷）は、全体から見て、「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」の合計が１６％を超えるかという問題です。

キャズムの谷を越えるための、認知形成のための広告宣伝

（１）ビジョナリー（アーリー・アドプター）への販売によって、売上が増えてきます。しかし、ビジョナリー（アーリー・アドプター）の数がゼロになれば、売上がピタリと止まってしまいます。

　右肩上がりだった会社ですが、キャズムにくると、突然、売上がゼロになります。

（２）マーケティングにおいても、順調に売上げがアップしてきたから、もしくは、広告宣伝費をかけても売り上げがあがらないから、という理由で広告宣伝費を削ってしまうことがあります。

（３）しかし、これはキャムズの谷にあるからであり、これを超えることを望むのであれば、それでも広告宣伝費をかける必要があります。

　具体的には、「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」の合計が１６％を超えるまでは、効果がでない時期がありますが、広告宣伝を続ける必要があるということになります。

参考

　西口一希「たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」１０８頁以下