【自社（自社の製品）の強みと投資】ポジショニング

ポジショニング

（１）ポジショニングは、顧客にとっての商品の位置づけです。
　例えば、「〇〇社の商品は安くて使いやすい複合機を売っている会社です。」
（２）商品名、パッケージ、フレーズがこれにあたります。

短く、シンプルである

（１）ポジショニングは、単純でかつ短い文章で表現できるものでなければなりません。
（２）日常生活で情報があふれています。人は、７つ以上のことを覚えられないと言われています。ポジショニングは、短くシンプルな内容である必要があります。

絞り込む

（１）あれもこれも機能を追加すると、消費者は混乱します。
（２）（宣伝に使う）商品の機能は絞り込まなければなりません。

イメージしやすい言葉を使う

　１億円よりも、「１万円を重ねると、〇mになる。」との身近なものに例える。

言葉のひびきを大切にする。

（１） 人は、目と耳では、耳（音）の情報に影響を受けます。
（２） 言葉の響き（音）を大切にたフレーズを探しましょう。
（３） 覚えやすく、イメージしやすい名前・フレーズが必要です。

古い言葉、古いメッセージ、古いデザイン、伝統を利用する

（１） 人は、懐かしいものに親近感を抱くところがあります。
（２） 創業１００年など、古いを信頼に結び付けるのも有効です。
（３） 人は、クラシック家具や、クラシックカーが好きです。

顧客に聞こう

（１）お客さんに、なぜ、自社商品を選ぶのか、どんなお客さんがいるのかを聞いてみよう。

（２）お客さんの言葉の中に、答えがあります。

ネクストブランドを使う。

（１）例えば、複合機で有名な会社が、パソコンを販売するのであれば、別のブランド名で販売した方がよいでしょう。
（２）〇社は△の専門であるとみなされた場合に、〇社が別の商品を出しても信用を損なうことがあります。
（３）専門分野と違う商品を販売することで、〇〇の専門というブランドのイメージを損なう可能性もあります。
（４）同じブランド名で、別事業を行って失敗した場合、本業のブランドまで信用を失います。

リポジショニング

（１）例え、複合機で有名な会社が、パソコン事業を本気でやりたいのであれば、「〇社はパソコンの専門業者である。」というボジションを作り直す必要があります。
（２）特定の顧客・市場を決めて、社員全員が一丸ととなって新事業に取り組み、シェアを獲得し、その後に別の顧客・市場を攻めるような選択と集中が必要です。

新商品は、他の商品と比較する（競合を作る。）

（１）PDAという商品があった。PDAは、電子辞書にも、ミニパソコンとしても使えたが、なかなかイメージを固定できなった。いつ、どこで、どのように使うのか伝えることができなかった。
（２）例えば、電子手帳という名称を着けて、紙の手帳と比較することで、電子手帳という商品としてリポジショニングするのも有効です。

顧客を選び直す

（１）投資商品について手数料をとる会社と、取らない会社があった。顧客からすれば、手数料を取らない顧客の方がありがたい。
（２）そこで、顧客を、ワンツーマンのアドバイスが必要な顧客に絞って営業をすることにした。顧客を、「投資のアドバイスが必要な顧客」と制限し、ボジショニングを「適切なアドバイスをしてくれる投資会社」に変更した。
（３）顧客・市場を選び直すことも大切です。

参考

　ジャック トラウト「ニューポジショニングの法則―勝つブランド負けるブランド」