採用とランチェスター戦略

ランチェスター戦略（第一法則）

　ランチェスター戦略（第一法則）は、狙う市場を限定することで１番を取る方法です。

ランチェスター戦略のポイント

（１）お客さんは、ある目的にとって、そのとき、１番良いと思う商品、サービスを購入する。

（２）ある特定の条件を前提に、競合他社と比べて１番を狙う戦略です。
　例えば、深夜に子供が熱を出します。親としては、深夜に空いている近くの病院を探します。この場合、「深夜」という時間が特定の条件になります。
　例えば、子供がいて、残業ができない主婦が仕事を探しているとします。その主婦は、「残業がない」という条件を入れて、自分が１番良いと思う、仕事を探します。

競合の分析して１番になること

（１）競合の強みと、自社の強みを分析して、どのような条件を付ければ１番になれるかを考えます。

（２）ここで大事なのは、全て１番を狙ってはいけません。これを狙えばすべての分野において中途半端になってしまいます。経営において、資源は有限です。全体的なレベルはいまいちであるが、ある特定のユーザーからは猛烈に指示を受けているそんな商品を目指します。

（３）仮に、競合を分析してみて、商品に差がないと感じた場合には、ランチェスター戦略が効果を発揮します。

ペルソナ（架空の顧客）

（１）ペルソナは、架空の顧客のことをいいます。

（２）ペルソナを設定し、ターゲット（狙うお客様）を明確化します。

（３）ペルソナは具体的なお客様を前提に設定します。

（４）ターゲットを設定して、ターゲットのニーズ等を検討していきます。

例（採用）

　　４０歳女性　　主婦で小学生の子供が一人いる。

　　　　　　　　　子供が５時に帰ってくるので、４時までには仕事を終わりたい。

　　　　　　　　　時給は〇円以上を希望している。

（５）ターゲットの深堀は、お客さんに聞くのが一番です。

　　　　　　　　「〇〇さんが、当社以外に検討している就職先はどこですか。」

　　　　　　　　「その会社のどこがよいと思ったのですか。」

　　　　　　　　「それはなぜですか。」

ニーズの調査は、細かく聞く。

（１）〇〇さんが、いつ、どこで（時間場所）、何をする目的（目的）で、いくらぐらいの商品を買おうと思って（価格）、商品をどのような方法で調べたのか（チャンネル）。そして、どれとどれを比べてどれを選んだのか（競合）。そして、その理由は何のか（ニーズ）。

（２）チャンネルはどのような媒体で宣伝するかの参考になります。

（３）目的、時間場所、価格等の一定の条件のもとで、１番を狙う。狙えるように、時間場所、価格、商品のコンセプトを調整する。これがランチェスター戦略です。

答えは社内にあります。

（１）顧客が一人でもいれば、その顧客が会社の強みを知っています。お客さんは、当社の商品が１番だと思ったからこそ、購入してくれたのです。

（２）採用でも同じです。社員が一人でもいれば、その社員にここで働く理由を聞いてみましょう。

（３）採用であれば、社員に聞けば、自社の強みを見つけることができます。

　　「〇〇さんが、当社で働いて面白いと思うところはどこですか。」

　　「〇〇さんが、別の仕事をするとなるとどんな仕事をしますか。その仕事と当社の仕事に共通点はありますか。」

お客の「要望」、「心配」を言葉で説明してみましょう。

（１）お客様の要望をどう実現するのか、言葉にしてみましょう。

（２）お客様の心配をどう解消するのか、言葉にしてみましょう。

（３）お客様は長々と文章を読みません。キャッチフレーズを考えて、短的にイメージを伝えましょう。具体的、な説明はそのキャッチフレーズの後に記載するようにします。

目立ってナンボ

（１）宣伝では、お客様の目にとまることが必要です。そのお客様が目に留まった中での1番を目指します。目立つ色等を使うことも大切になってきます。

（２）求人票の場合には、記載が少ないものが多いです。まずは、求人票の文字制限いっぱいに記載して目立つことも大事です。