Q　パートナーとの橋渡しとしての役割として、どのような役割が必要ですか。

パートナーとの橋渡し

（１）社内においても、他の専門業種と一緒に協業していくことが必要になりました。また、文化の違う企業間での提携が必要になってきました。M＆Aで別々の企業が一緒の経済活動をすることもありえます。
（２）ベンチャー企業と、大企業では、社内での決済スピード、リスクの許容性に大きな差があります。
（３）したがって、異なる企業や、異なる立場の意見をまとめる「橋渡し」ができる人材が必要になってきます。
　その橋渡しの能力とは何でしょうか。

パートナー探し

（１）パートナーを探しているときに、自らの人的リソースを通じて、パートナーを見つけてくる能力が大切になります。
（２）企業パートナー選びであれば、複数の企業リストから、企業としてのニーズ、企業文化、企業の強み（技術）、役員・社員の特性等を把握することが必要です。
（３）さらに、そのパートナー候補に声をかける場合に、その企業の経営層を紹介してもらう個人的関係者等のアプローチ方法の検討も必要になります。

パートナー間の違いを明確にする

（１）パートナー間で、優先事項、強み、リスク許容度がそれぞれことことなるのは当然です。これについて両者の歩調を合わせることは現実的ではありません。
（２）双方の話を辛抱強く聞き対話を通じて、違いを明確にして、お互いが一緒に仕事をする上でのルールとして落とし込みをしていくことが必要です。

共有課題

（１）パートナー間での共有の課題と、共通のビジョンを明確に作り上げることが、両者で議論が白熱したときに、問題解決を見つけると有効です。
（２）両者において、最終的に目指す課題が同じであることや、その課題について単独では解決できないことを確認することは大切です。
（３）この点も、双方の話を辛抱強く聞き対話を通じて、共通課題を明確にしていくことが有効です。

マイルスートンの共同設定

（１）実験、実装、公開について、いつゴーサインを出すのか、いつ打ち切るか等のマイルスートンを共同設定することが大切です。
（２）双方がもっとも大切にすることを確認しながら、双方の意見をすり合わせることが必要です。

橋渡し役の育成

（１）橋渡しの業務は、骨が折れるフラストレーションがたまる仕事でありながら、パートナーをヒーローにする仕事であるから、その貢献度が認められないときがある。とくに、プロジェクトが上手く行っていると、その傾向が強い。
（２）したがって、プロジェクトが上手く行っているときに、橋渡しを評価する仕組みが必要です。
（３）橋渡しの候補者は、異なる意見を調整して、目的を設定できる人物であり、そのような人物がいれば、橋渡し役として育成してくことが大切です。

参考

　ハーバードビジネスレビュー２０２３年１０月号９２頁