認知形成のための投資（キャズムの谷）

顧客の分類

　顧客の分類には以下の分析があります。

　ロイヤル顧客　　　　商品を大量に買ってくれるお客
　一般顧客　　　　　　ロイヤル顧客程ではないが、商品を買ってくれるお客
　離反顧客　　　　　　購入を辞めしまった顧客
　認知・未購入顧客　　企業、商品を知っているが、購入していない
　未認知顧客　　　　　企業、商品を知らない。

イノベーダー理論（キャズムの谷）

（１）新しい商品については、新しい物好きな人（イノベーター）が購入をはじめます。

（２）新しい商品が市場に普及するには、その普及率が16％（キャムズの谷）を超えれるかどうかが問題となります。つまり、その普及率を超えるまでは、認知形成のための投資を続ける必要があります。

（３）なお、16％（キャムズの谷）は、全体から見て、「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」の合計が１６％を超えるかという問題です。

参考

　西口一希「たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」１０８頁以下