顧客生涯価値（ＬＴＶ）

顧客生涯価値（ＬＴＶ）

（１）顧客生涯価値（ＬＴＶ）は、平均的な顧客が取引を継続する期間中（購入する期間中）に、その顧客との取引で得られる利益のことをいいます。

（２）顧客生涯価値（ＬＴＶ）が大きければ、多くの広告費を使うことができます。各ターゲットごとの顧客生涯価値（ＬＴＶ）を計算し、どのターゲットが顧客獲得コスト（CAC）が低いのか、いくらまでなら広告費を使って良いのかを考えることになります。

顧客生涯価値（ＬＴＶ）と顧客獲得コスト（CAC）

　顧客生涯価値（ＬＴＶ）÷顧客獲得コスト（CAC）が健全な数値であれば収益性のあるビジネネスといえます

顧客生涯価値（ＬＴＶ）の最大化

（１）顧客生涯価値（ＬＴＶ）のアップを検討します。
（２）まずは、顧客単価のアップを検討します。いつもより、グレードの高い商品を販売する（アップセル）、関連の別の商品も販売する（クロスセル）が考えられます。取引料を増やして割引することも考えられます。
（３）購入頻度を上げてもらうことも検討します。
（４）既存顧客の解約の防止策を検討します。
　通常、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客の解約を防止する方がコストが安くて済む、と言われています。既存顧客との関係性の強化に重点を置ければ、解約率を下げれることができます。解約率が減れば、顧客生涯価値（ＬＴＶ）も増えます。また、関係性が強化されれば、さらなる提案をすることができ顧客単価を上げることも可能になります。

顧客獲得コストのバリエーションと投資効率

（１）例えば、最初の取引に限り、お試し期間として商品代を全額返金できるサービスを検討することができます。最初の取引に限って、利益がでない価格で商品を提供して顧客を取得し、継続的な関係によって巨額の利益を得る戦術です。
（２）例えば、宣伝費や、販売員への報奨金を大幅にアップさせることもできます。
（３）各ターゲットごとの顧客生涯価値（ＬＴＶ）を計算し、どのターゲットが顧客獲得コスト（CAC）が低いのか、いくらまでなら広告費を使って良いのかを考えることになります。

参考

　ジェイ・エイブラハム 「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」４４頁以下、２５６頁以下

　栗原 康太 「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」４２頁以下