認知と差別化
2024/04/13 更新
認知と差別化
（１）顧客は、いろいろな商品の中から１番良いと思う商品を選びます。しかし、これは、顧客が合理的な行動をとることを前提にしています。
（２）しかし、実際の見込み顧客は、「課題があること」にも気が付かないことが多いのです。例えば、クレジットカードを使ったことがない人に、クレジットカードの利便性を顧客に理解してもらうことは困難です。
未認知顧客
（１）競合他社の製品を使っている顧客（認知・未購買顧客）に対し、圧倒的な差別化要素がなければブランドチェンジは難しいです。
なぜなら、顧客にとって、チェンジングコスを超えるリターンを約束しなければならないからです。
（２）課題についてどうやって解決するかと悩んだことのない潜在的顧客（未認知顧客）に差別化ポインを伝えても、何もすすみません。
活用場面の説明
（１）例えば、出前ずしの値段のやすさをアピールするよりも、パーティーを企画することになった幹事がいるとします。その人がインターネットで食事メニューを調べると仮定して、その仮定で、広告がでるような工夫が必要です。
（２）幹事にアピールすなら、簡単、便利をアピールすることになります。
（３）未認知顧客を取り入れようとするのであれば、食材に投資するよりも、広告費に投資したほうが、売上はアップするかもしれません。
参考
芹澤連「戦略ごっこ―マーケティング以前の問題」１４３頁
