Q　営業インセンティブの不正についてはどのように対応すればよいのか。

営業インセンティブのメリット、デメリット

（１）営業インセンティブには、社員のモチベーションを上げるメリットがあります。

（２）これに対して、営業インセンティグは悪用されるリスクがでてきます。

（３）これらの対策を考えなければならない。

悪用を予想する

（１）営業インセンティブの悪用は予想できる。

（２）そもそも、報酬体系については、他社の事例を参考に作ることが多い

（３）したがって、悪用の事例もある程度、他社の事例等を情報収集することで予想できる。

営業のリーダーにヒアリングする

　営業インセンティブについて、「どんなふうに営業インセンティブを悪用できるか。」を聞けば、悪用事例を予想できる。

モニタリングする

（１）営業インセンティブについては、全社員をモニタリングできるようにするべきである。

（２）異常値の好成績が見つかれば、その原因を調べるべきである。

（３）好成績が本物であれば、ノウハウとして吸い出しができないか検討しよう。

（４）不正が行われていないか聞いてみよう。

インセンティブ制度を再考する

（１）インセンティブ制度は再考していく必要があります。結局、どんなインセンティブ制度でも悪用することは可能です。「ある基準で判断する。」という決まりがあれば、その基準の数字を良くしたいと考えるのは当たり前でああり、完璧な制度はありません。

（２）もちろん、インセンティブ制度を再考すれば、混乱が生じ退職者が出る可能性すらあります。

（３）問題があったとしても、完璧な制度は存在せず、このまま制度を維持することが考えられます。これらのバランスを考えながら、インセンティブ制度を検討していく必要があります。

参考

　ハーバードビジネスレビュー２０２４年７月号９８頁以下