Q キャズムの谷を越えるための、認知形成のための広告宣伝戦略とはどんなものですか。
2025/11/04 更新
顧客の分類
顧客の分類には以下の分析があります。
ロイヤル顧客 商品を大量に買ってくれるお客
一般顧客 ロイヤル顧客程ではないが、商品を買ってくれるお客
離反顧客 購入を辞めしまった顧客
認知・未購入顧客 企業、商品を知っているが、購入していない
未認知顧客 企業、商品を知らない。
イノベーダー理論（キャズムの谷）
（１）新しい商品については、新しい物好きな人（イノベーター）が購入をはじめます。
（２）新しい商品が市場に普及するには、その普及率が16％（キャムズの谷）を超えれるかどうかが問題となります。つまり、その普及率を超えるまでは、認知形成のための投資を続ける必要があるといわれています。
（３）16％（キャムズの谷）は、全体から見て、「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」の合計が１６％を超えるかという問題です。
キャズムの谷を越えるための、認知形成のための広告宣伝
（１）ビジョナリー（アーリー・アドプター）への販売によって、売上が増えてきます。しかし、ビジョナリー（アーリー・アドプター）の数がゼロになれば、売上がピタリと止まってしまいます。
右肩上がりだった会社ですが、キャズムにくると、突然、売上がゼロになります。
（２）全体から見て、「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」の合計が１６％を超えるまで、広告宣伝を続ける必要があるということになります。
参考
西口一希「たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」１０８頁以下
