【マーケティング】イノベーダー理論（キャズムの谷）

イノベーダー理論（キャズムの谷）

（１）新しい商品については、新しい物好きな人（イノベーター）が購入をはじめます。

（２）新しい商品が市場に普及するには、その普及率が16％（キャムズの谷）を超えれるかどうかが問題となると言われています。

参考

　西口一希「たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」１０８頁以下

キャズムの谷

（１）新しい物好きな人（イノベーター）が購入をはじめます。

（２）次に、ビジョナリー（アーリー・アドプター）が、他人又は他社との差別化のために、新しい商品を購入します。

（３）その次に、アーリー・マジョリティー（実利主義者）が商品の購入をします。この（２）と（３）の顧客層の差がキャズムの谷です。

ビジョナリー（アーリー・アドプター）

（１）他人が使っていない商品を購入することで、他人又は他社との差別化を図っています。商品が未完成であっても、大目に見てくれます。

（２）ビジョナリーは新商品を探しています。ビジョナリーは、新しい物を探しています。インターネットで記事を書けば、商品を見つけてくれます。

（３）ビジョナリーはエネルギッシュで、権原やお金を持っています（社長、経営者です）。

アーリー・マジョリティー（実利主義者）

（１）アーリー・マジョリティー（実利主義者）は、「良い商品であれば買う。」と考えます。

（２）商品は完成されている事が必要です。性能よりも信頼を重視します。商品の使い方、カスタマイズなどのフォローも求めます。

（２）実利主義者は、知り合いの口コミで新商品を知ります。実利主義者は、日々職場で仕事をしている平社員等で、お金を持っていません。

（３）実利主義は、新商品の情報収集に熱心でありません。実利主義へのアプローチには莫大な宣伝費が必要です。

（３）実利主義は、新商品を旧商品の改良版と考えており、値段もその程度に考えています。

キャズムの谷の怖さ

（１）ビジョナリー（アーリー・アドプター）への販売によって、売上が増えてきます。しかし、ビジョナリー（アーリー・アドプター）の数がゼロになれば、売上がピタリと止まってしまいます。

　右肩上がりだった会社ですが、キャズムにくると、突然、売上がゼロになります。

（２）アーリー・マジョリティー（実利主義者）向けの販売をするために、商品開発、サポート体制、マーケティングのやり直しが必要です。

（３）資源には限りがあります。この時期には、顧客をしぼり、必要な拡張機能をしぼり、商品開発、サポート体制、マーケティングのやり直しを行います。

（４）しかし、過去の成功体験に引きずられて、全方位的なマーケティングにお金を注ぎ込めば、スタートアップは倒産してしまいます。

キャズムの谷を超える方法

（１）キャムズが来ること、ビジョナリー（アーリー・アドプター）の数がゼロになって、売上が消失することを予見し、資金繰りをすることが必要です。

（２）顧客を絞って、商品開発、サポート体制、マーケティングのやり直しが必要です。

　　できるだけ細かくセグメントし、一つのセグメントでシェアを占めてから、次のセグメントに移ります。

（２）新しい商品は分かりにくのであれば、シンプルな機能に絞って商品化をやり直してよいでしょう。既存商品の改良版として、ボジショニングをやり直すのが有効かもしれません。（競合を作る。）

　かつては、PDAという商品がありました。PDAは、ゲーム機にも、電子辞書にも、ミニパソコンとしても使えた。しかし、それ故に、いつ、どこで、どのように使うのか伝えることができなかった。
　例えば、電子手帳という名称を着けて、紙の手帳と比較することで、電子の手帳（紙と違ってかさばらずに、１０年分の手帳を持ちあることもできる利点がある）という商品としてリポジショニングするのも有効です。

（３）顧客目線で、周辺サービスの構築を行うべきです。

　例えば、パソコンを売るだけでは不十分で、使い方講座や、パソコンの設定代行、必要なソフトの販売等をして、顧客がその商品の機能を活用できる環境を構築する必要があります。

参考

　ジェフリー ムーア (著),、川又 政治 (翻訳)「キャズム Ver.2: 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論」