示談交渉のテクニック（お互いに協力できる点を探す）

示談交渉と対話

（１）示談交渉は、対立する相手方との交渉です。対話は、対立する相手方との話し合いです。まさしく、示談交渉は対話です。
（２）示談交渉には、対話のテクニックが役立ちます。

示談交渉のテクニック（対立点を確認し、お互いに協力できることを探す）

①対立点を確認する。

　対立点はどこか。逆に、同意できる点を確認します。

②対立点について、相手方の主張に対し反論はしない。

　どちらの見解が正しいかは議論してはいけません。仮に、「相手方の見解はおかしい」と反論しても、相手が認めるわけがありません。
　仮に、そのような言い合いになった場合には早々に、「この点はお互いに見解が違いますね。お互いに立場がありますので、この辺にしておきましょう。」という形で時間のロスをおさえます。

③反論はしない。自分の立場を説明する。

　「相手方が自分の主張は正しい、と主張してたら、反論してはなりません。
　私の立場は●●です。したがって、「▲は譲れない（対立は解消できない。）」と説明します。

④対立したままでのお互いの不利益を確認します。

⑤対立点を解決するために、お互いにできることを探す。

示談交渉の実例

弁護士A

　初めまして、弁護士Aです。

　今回は、山田氏の代理人として、西野商事の代理人である弁護士B先生に連絡させて頂きました。

弁護士B

　初めまして、弁護士Bです。よろしくお願いします。

弁護士A

　今後の交渉担当者の確認をしたいのですが、西野商事の窓口は、弁護士B先生でよいのでしょうか。
　通知書を見ますと、弁護士C先生のお名前もあるのですが。

弁護士B

　主任としては、私で大丈夫です。

解説

　交渉の最初は、交渉担当者の確認から始まる。
　FAX、メール、電話番号等の今後の連絡の取り方も協議する。

弁護士A

　今回は、１００万円程度の支払いを前提に和解できないのか、感触を知りたくて電話させてもらいました。

弁護士Ｂ

　会社からは、「徹底的に争ってほしい。」と言われているので、難しいと思います。

解説

　連絡をした理由、会いに来た理由を端的に説明する。
　話し合うべき議題を先に確認しておく。

弁護士A

　まず、中身の話に入る前に、会社に対して〇〇の書面を送っているのですが、届いていますか。

弁護士Ｂ

　●●の書類は知りませんね。

弁護士Ａ

　分かりました。会社には既に送っている書類なのですが、本日中に●●の書類を弁護士Ｂ宛にFAXします。

解説
（１）交渉の前提として、「今までのやり取りの書類を持っているのか。見ているのか。」を確認する。
（２）交渉では大事なやりとりは文書で行う。そうすることで、交渉担当者が代わっても話をスムーズに進めることができる。なお、最初は現場の担当者が、その後は役員が、最後は弁護士への交渉の担当者が代わることはよくある。
（３）逆に言えば、交渉でやりとりする書類は、その問題を知らない人が初めて呼んでも分かるように、問題の事件の最初からの出来事から簡潔に書く必要あります。

弁護士Ａ

　こちらの方としては、「〇〇が問題で、△」「〇〇が問題で△」だと考えてます。

弁護士Ｂ

　会社としては、この点は徹底的に争います。

テクニック

　②対立点について、相手の主張に反論してはならない。
　どちらの見解が正しいかは議論してはいけない。仮に、「相手の見解はおかしい」と反論しても、相手が認めるわけがありません。
　「●●の問題がある。」もしくは、「こちらは、●●と考える。」と言ってはよいが、「会社の見解はおかしい。」と言ってはならない。これを言ってしまうと、相手も反論せざるをえなくなる。仮に、そのような言い合いになった場合には早々に、「この点はお互いに見解が違いますね。お互いに立場がありますので、この辺にしておきましょう。」という形で時間のロスをおさえます。

弁護士Ａ

　もちろん、弁護士Ｂ先生の立場は分かります。

　しかし、これは、労働訴訟です。例えば、その解決後は1年後になりますよね。そうなると、こちらの請求額は毎月増えてきます。1年後には、請求額は500万円ぐらいになっていますよ。

　その場合、裁判所から「理由はとりあえず100万円ぐらい払ったら。」と言われるかもしれません。

弁護士B

　弁護士Aのおっしゃることは分かります。

　しかし、会社の意向もありますので。

テクニック

　④対立したままでのお互いの不利益を確認しています。

弁護士Ａ

　先ほど話した「〇〇の問題ですが、△△という判例を知っていますか。」

弁護士Ｂ

　知りません。

弁護士Ａ

　「△△という判例です。●●という結論を出す判例です。少なくとも、会社としてもリスクを知ることは大切だと思います。少し調べて検討頂けませんか。」

弁護士Ｂ

　分かりました。

解説
（１）弁護士Bの立場を想像してみよう。この時点で、和解案を蹴って、訴訟をしてよいのか。その場合のリスクを査定しておきたいと思っているでしょう。さらに、訴訟で負ければ依頼者の怒りを買うのは避けたいはずです。したがって、弁護士Bにとって有益な情報を提供しています。
（２）弁護士Bが依頼者を説得するには、「訴訟になると〇〇というリスクがある。したがって、△の和解を承諾した方が得である。」というストーリーが必要である。したがって、そういった意味でも、この情報提供には、弁護士Aにも、弁護士Bにもメリットがあります。」

弁護士Ａ

　今回話した和解案なのですが、「●●を条件に１００万円を支払う。」という案ですが、先ほどの判例等のリスクを考えると、会社としてもメリットがあると思います。ご検討頂けませんか。

弁護士Ｂ

　検討するにあたっては、文書で頂ければ助かります。

弁護士Ａ

　会社の担当者と調整するには、和解の文書と、拒否した場合のリスクを説明する必要がありますよね。

　和解案を作った方が、会社としてのコストも見える化できます。

　加えて、西野商事のリスクについても、「1年間訴訟になったら、請求額は●●を超える。」という形で文面にて送りましょか。

弁護士Ｂ

　正直、助かります。

解説
（１）弁護士Aは、弁護士Bの立場で、どうやれば弁護士Bの仕事がしやすいかを想定して提案をしている。
（２）なお、弁護士Bのように中立的に対応せずに、「会社としては訴訟の決着を望んでいる。」「一切、和解するつもりはない。」と回答してくる弁護士もいます。
（３）そのときの対応も同じです。和解案と、和解案を蹴ったときのリスク（1年間訴訟になったら、請求額は●●を超える。）と、会社が敗訴する可能性を示す証拠や判例を文書で送ります。このときには、判例も印刷して付けた方がよいかもしれません。
（４）文書で送っている以上は相手方弁護士は依頼者である会社に報告します。
　相手方の弁護士としては、後日、訴訟になって敗訴した場合、和解案の提案を蹴ったことが問題にならないように検討することが期待できるからです。

テクニック
　④対立的を解決するために、お互いにできることを探します。
　仮説として、妥協案を提案します。
　お互いにその案を目指して協力できることを探します。

弁護士Ａ

　弁護士Ｂ先生としても、先ほどの判例と、会社のリスクを検討頂ければ助かります。

弁護士Ｂ

　了解しました。

弁護士Ａ

　文書を送るにあたって、回答期限を設けたいと思います。どれくらいがふさわしいですか。

弁護士Ｂ

　何ともいえません。

弁護士Ａ

　そうしますと、2週間以内に回答しないと、訴訟する等の文言を入れておきますね。

解説

（１）期限を付けないと、スムーズに事件処理を進められません。
（２）提案の回答期限は必ずつけるべきです。

弁護士Ｂ

　私の立場では、「良い。」「悪い。」とは言えません。

弁護士Ａ

　失礼しました。

　今週中に文面を送りますので、ご検討下さい。

弁護士Ｂ

　こちらこそ、よろしくお願いします。

解説

（１）和解案については、１００万円が妥当だと考えれば、１５０万円と提案すべきです。なぜなら、弁護士Bと会社が協議したところ、もう少し負けてほしい、という話なることが多いからです。
（２）また、１００万円以下では和解できない場合には、相手方弁護士にその理由を伝えておくべきです。互いに、解決できずに訴訟になることが不利益と言える場合には、先にこの点を話しておいた方がよいでしょう。