【顧客視点】これらの弁護士と、営業活動

専門家と営業活動

　経営コンサルタントや、法律事務所のような専門家のサービスチームではどのような営業活動が有効だろうか。

パートナーの役割

（１）通常の企業では、マーケティングチーム（営業部門）と、サービスチーム（事業業部門）は別々の組織です。

（２）これに対して、専門家のサービスチームでは、パートナーが集客、顧客との契約、具体的なサービス提供を一括して行っています。

旧来の考え方

（１）かつては、自分が良い仕事をすれば、口コミにより顧客が増えていくだろう、という考え方です。

（２）しかし、専門も価格競争にさらされてきており、明確な差別化要素がなければ、顧客をつなぎとめておくことすら難しくなっております。

ハイパフォーマーの活動

（１）専門家のサービスチームで、売上のアップに貢献しているパートナーをハイパフォーマーと呼ぶとして、ハイパフォーマーは、以下のような活動をしている。

（２）法規制や経済環境に変化があれば、クライアントや潜在顧客に連絡を入れて、アポイントをとって話し合います。

（３）SNSを活用して、他人の投稿に書き込みし、個人的な出来事を書き込み、可能な限り読書して最新情報を収集してまとめて、投稿している人もいます。

（４）自分の得意分野だけでなく、他人の専門分野を把握して、積極的に紹介を行います。これによって、適切な専門家を紹介してくれる専門家という立場を手に入れます。

ハイパフォーマーの特徴

（１）クライアントや潜在顧客が認識すべき情報を収集・整理し、これらを活用してクライアントや潜在顧客と関わります。なお、この情報収集の対象は、自分の得意分野だけでなく、他人の専門分野も含まれます。

（２）集客や、情報発信に使う時間を毎週確保しており、これらの時間と、サービス提供に使う時間と同程度の時間を、営業その他の時間に使います。

（３）自分の得意分野だけでなく、専門外分野の人とも人脈を広げます。自分の人脈をかかえこまず、積極的にお互いを紹介して、クライアントや潜在顧客の利益のために活動します。

（４）顧客からの依頼を受けて真面目に仕事するだけでなく、顧客の潜在的なニーズに関心を寄せて、積極的に情報発信をします。

報酬や報告制度

（１）パートナーが営業活動に尽力するような制度設計が必要です。

（２）パートナーに、営業活動の報告書を義務付けることが考えられます。

（３）パートナーの集客活動について、他のパートナーの仕事が生まれた場合には、高めの紹介フィー（売上の３０％）を支払うような報酬制度を設けても良いかもしれません。

ITシステム

（１）営業部門と同じように、顧客管理システムを導入して、パートナーの営業活動を管理することも有益な選択肢です。

（２）顧問先に、最新情報を提供する仕組み作りも有益です。

トレーニング

　パートナーに対し、集客活動等についてのトレーニングを導入することも有益です。

参考

　ハーバードビジネスレビュー２０２４年１月号９８頁以下