反対尋問の尋問メモ（言い訳潰しのケース）

反対尋問（言い訳潰し）

　獲得目標を設定し、これに対して、相手方の言い訳を予想して、言い訳と矛盾する事実を一つ一つ確認します。

ケース１

１　獲得目標

　社長は代金の支払いをするつもりなく、資材を購入した。

　社長は、会社の財務を知っていた。

２　想定される社長の言い訳

　（１）全て専務に任せていた。

　（２）入院していた。

３　言い訳を予想しこれを潰す質問

Ｑ　税理士との打ち合わせには社長は参加されますよね。

Ｑ　お金の支払い手続きは社長がされてますよね。

Ｑ　入院したのは、〇日までですよね。そこからは元気に職場で仕事されましたよね。

Ｑ　〇社の粗利率は何パーセントですか。

Ｑ　決算期はいつですか。

ケース２

１　獲得目標

　代金を支払うことが難しくなるような、特別な事情は無いこと。

２　想定される社長の言い訳

（１）売掛金が焦げ付いて、突然お金が支払えなくなった。

（２）〇年度と比べて、売り上げが大きく下がった。

３　言い訳を予想しこれを潰す質問

Ｑ　Ａ社の売上は毎年横ばいで、下がりもしなければ上がりもしない状態ですよね。

Ｑ　社長の給料もずっと変わらないですよね。

Ｑ　従業員の人数も変わらないですおね。

Ｑ　〇ころですが、売掛金が回収できない等の事情はないですよね。

Ｑ　建設業界の粗利は〇バーセントであり、御社も同じですね。