反対尋問の尋問メモ（言い訳潰しのケース）
2024/02/23 更新
反対尋問（言い訳潰し）
獲得目標を設定し、これに対して、相手方の言い訳を予想して、言い訳と矛盾する事実を一つ一つ確認します。
ケース１
１ 獲得目標
社長は代金の支払いをするつもりなく、資材を購入した。
社長は、会社の財務を知っていた。
２ 想定される社長の言い訳
（１）全て専務に任せていた。
（２）入院していた。
３ 言い訳を予想しこれを潰す質問
Ｑ 税理士との打ち合わせには社長は参加されますよね。
Ｑ お金の支払い手続きは社長がされてますよね。
Ｑ 入院したのは、〇日までですよね。そこからは元気に職場で仕事されましたよね。
Ｑ 〇社の粗利率は何パーセントですか。
Ｑ 決算期はいつですか。
ケース２
１ 獲得目標
代金を支払うことが難しくなるような、特別な事情は無いこと。
２ 想定される社長の言い訳
（１）売掛金が焦げ付いて、突然お金が支払えなくなった。
（２）〇年度と比べて、売り上げが大きく下がった。
３ 言い訳を予想しこれを潰す質問
Ｑ Ａ社の売上は毎年横ばいで、下がりもしなければ上がりもしない状態ですよね。
Ｑ 社長の給料もずっと変わらないですよね。
Ｑ 従業員の人数も変わらないですおね。
Ｑ 〇ころですが、売掛金が回収できない等の事情はないですよね。
Ｑ 建設業界の粗利は〇バーセントであり、御社も同じですね。
