【価格の設定】弁護士費用のアップで、利益は減少する

インターネットでの相場

（１）インターネットで相場を調べると、弁護士報酬が高いです。
（２）インターネットで集客をしている弁護士は、広告代を弁護士費用から回収する必要があります。したがって、料金は高くなってしまいます。
（３）お客さんは、インターネットで料金を調べます。その料金まで上げた方が利益もアップするように思うかもしれません。
（４）しかし、そのような価格設定は、利益を失う結果になります。

利益率の高い仕事

（１） 利益率の高い仕事とは、競合のない仕事です。
（２）例えば、単価の安いマックと、高級寿司では、どちらが儲かるのか、実際には料金だけでは決まりません。弁護士業務も同じです。お客さんから支持されるには、その料金を納得してもらう必要があります。
　なぜなら、（安定的に）高額金額を提案する（顧客に納得してもらう）には、立地や、内装その他の設備にコストを掛ける必要があります。
　高級ブランドで挑戦しても、支出が大きくなれば利益は下がります。

差別化戦略

（１） マーケティングで考えれば、差別化戦略は、①手軽軸、②商品軸、③密着軸があります。
（２） ①手軽軸は、弁護士業務でいれば、テキパキとすばやく仕事をしてくれる事務所です。
　　②商品軸は、その業界では有名で、本を出している弁護士に、その専門分野について仕事を頼む場合です。
　　③密着軸は、離婚の相談に何時間でも相談に乗って、個人の普段の悩みにも相談することです。
（３）①はコスパ重視戦略で、②③は高価格戦略です。
　　なお、①は、低価格戦略とは異なります。顧客は、サービスの価値を求めています。低価格を理由にサービスの価値を下げると、クレームにしかなりません。①は徹底的なムダの排除であり、低価格戦略ではありません。
（４） 差別化戦略（①手軽軸、②商品軸、③密着軸）は、料金設定の問題ではありません。集客方法、立地、事務所の内装等全てを含めた一貫性が必要です。
　例えば、美味しいケーキを内装がぼろぼろのお店で出しても流行りません。「デートで使いたい。」「女友達との楽しいお話をする場として使いたい。」という顧客のニーズに合致することが必要です。

戦略が価格を決める

（１）大切なことは、「相場が料金を決めるのではありません。」「戦略が価格を決める。」ということです。
（２）利益を確保するのであれば、圧倒的な差別化（①手軽軸、②商品軸、③密着軸）できるボジションを目指すべきです。
　「自分は〇〇の専門家です。自分と同じクオリテォーの仕事を、同じ料金帯でやってくれる人はいないな。」といえる形での料金設定をすれば、利益は必ずついてきます。
（３）例えば、コスパ重視でいくなら、「専門分野にしぼる（いろいろな分野をすれば作業効率が下がる。）」「専門分野について勉強する。」「専門分野についてブログを書く。」「コスパ重視なので、集客にお金をかけない（口コミを狙う）」「内装は、質素にする。」「専門分野をしぼって、業務を定型化させる。業務を効率化させる。」等の決定が必要です。
　これによって、「自分は〇〇の専門家です。自分と同じクオリテォーの仕事を、同じ料金帯でやってくれる人はいないな。」といえることが大切です。そうなれば、自分で好きに料金設定ができます。もちろん、そうなった方が利益率は高くなります。

手軽軸（コスパ重視戦略）

（１）高価格帯を目指すのは、結局、弱者を置き去りにする戦略になりかねません。本来的な弁護士の在り方ではないでしょう。そもそも、高価格帯（②商品軸、③密着軸）で勝負できる事務所は一握りです。

（２）多くの法律事務所は、コスパ重視戦略をとるべきです。つまり、顧客から見て、「相場より安い。」と考えて、弁護士から見て、「その価格でも実は利益が十分に出せる。」という価格設定をすることで、実は利益率をあげることができます。

（３）もちろん、そのためには、業務の効率化（コスパ重視）が必要です。いろいろな分野をすれば作業効率が下がります。そのためには、専門分野を絞っていくことが大切です。

価格から専門分野を決める

（１）「時給◯円を原則に料金設定をする。」等のマイルールを先に決めることも考えられます。その料金以下では仕事を受けない。一定の評価を受けない仕事はしない。これによって、専門分野が決まります。
（２）インターネットでの相場は、同じ程度になることが多いです。つまり、この価格帯は競合が多いです。実は、インターネットでの相場（高価格帯）で、利益を残すのは大変です。
（３）「自分は〇〇の専門家です。自分と同じクオリテォーの仕事を、同じ料金帯でやってくれる人はいないな。」と言える範囲で、「広告、価格、業務のやり方」を一貫させた取り組みが必要です。そして、これができれば、自然と利益率は高くなります。
（４）「仕事がいっぱいあるので、料金をアップする。」という形で考えるのは危険です。価格設定には、顧客に納得頂ける理由が必要です。これをアップできるから、アップできるという発想では顧客の支持を奪われます。

辞めることから始める

（１）〇〇の仕事はやらない。もしくは、月に１件以上は受任しない、という方向から専門性を増やす方向があります。

（２）「他人から学ぶ。」という点では、他の事務所のHPを見ながら、「いろいろ書いているな。」「これとこれはやらない。」と決めて、仕事を絞っていくことから始めてもよいでしょう。売上最大化ではなく、利益最大化を目指します。利益最大化のためには、利益率の低い仕事を断ることから始めるのがよいです。

（３）例えば、従業員が逮捕されて、刑事事件について企業から質問されることがあります。したがって、弁護士としていろいろな仕事を知っていることが必要です。顧客からの紹介の場合には、採算の低い仕事も断りにくいのも実情です。

（４）採算の悪い仕事は、特別に値段を下げていることを理解してもらえる金額まで、ぐっと料金を下げるのも手です。

　売上の８割は、２割の仕事で生まれる、という法則（パレートの法則）があります。利益率の仕事の値段をあげるよりも、その割合を減らすことの方が経済効果は大きいです。そうだとすれば、「利益度外視である」ことについて、（社内の職員、お客様、紹介者の間にて）共通認識で持っておく方がメリットも大きいからです。