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弁護士業務の流れ

【価格の設定】採算を管理せよ

2024/06/05 更新

差別化戦略

(1) マーケティングで考えれば、差別化戦略は、①手軽軸、②商品軸、③密着軸があります。
(2) ①手軽軸は、弁護士業務でいれば、テキパキとすばやく仕事をしてくれる事務所です。
  ②商品軸は、その業界では有名で、本を出している弁護士に、その専門分野について仕事を頼む場合です。
  ③密着軸は、離婚の相談に何時間でも相談に乗って、個人の普段の悩みにも相談することです。
(3)①はコスパ重視戦略で、②③は高価格戦略です。
  なお、①は、低価格戦略とは異なります。顧客は、サービスの価値を求めています。低価格を理由にサービスの価値を下げると、クレームにしかなりません。①は徹底的なムダの排除であり、低価格戦略ではありません。
(4) 差別化戦略(①手軽軸、②商品軸、③密着軸)は、料金設定の問題ではありません。集客方法、立地、事務所の内装等全てを含めた一貫性が必要です。
 例えば、美味しいケーキを内装がぼろぼろのお店で出しても流行りません。「デートで使いたい。」「女友達との楽しいお話をする場として使いたい。」という顧客のニーズに合致することが必要です。

手軽軸(コスパ重視戦略)

(1)高価格帯を目指すのは、結局、弱者を置き去りにする戦略になりかねません。本来的な弁護士の在り方ではないでしょう。そもそも、高価格帯(②商品軸、③密着軸)で勝負できる事務所は一握りです。

(2)多くの法律事務所は、コスパ重視戦略をとるべきです。つまり、顧客から見て、「相場より安い。」と考えて、弁護士から見て、「その価格でも実は利益が十分に出せる。」という価格設定をすることで、実は利益率をあげることができます。

(3)もちろん、そのためには、業務の効率化(コスパ重視)が必要です。いろいろな分野をすれば作業効率が下がります。そのためには、専門分野を絞っていくことが大切です。

(1)専門分野は、利益率の高い仕事です。自分のしている仕事についてどの仕事が利益率が高いのか、把握することが必要です。

(2)私は、1時間1万円の売り上げを目指しています。

 弁護士の所得が1200万円だとして、事務所の売り上げは、その倍の2400万円が必要です。そうすると、毎月200万円の売り上げが必要です。1か月に、200時間働く(月170時間として、30時間の残業)として、事務所として、1時間1万円の売り上げが必要だからです。

 契約書の作成が終わった段階で、何時間かかった計算して、採算を計算します。

 訴訟であれば、何か月かかかった計算します。その月数×3時間/月で、おおよその労働時間を計算します。2か月に一度、書面を書く。その書面を書くの半日かかるという意味です。 

(3)2か月間ほど、記録をとってみれば、自分の仕事率は見える化できます。

見積りと採算管理

(1)弁護士業務の場合には、見積もりを作ることで、エンドユーザーの購入価格を自分でコントールできます。

 採算を計算して、値段を決めましょう。

(2)事件終結後の業種別の採算を計算して、値段設計を行いましょう。

パレートの法則

(1)売上の8割は2割の取引先から生まれる、というパレートの法則があります。

 採算管理は、この2割の仕事を計算すれば足ります。

(3)逆に8割については、「〇〇の案件は、月に1件以上は受任しない。」等のルール設定をしましょう。

(4)紹介案件等、採算の悪い案件を断ることができないのも事実です。「〇〇の案件はゼロにする。」は結局ルール倒れになりかねません。

 出口を決めて、コントロールするのがよいと思います。

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