【価格の設定】採算を管理せよ
2024/06/05 更新
差別化戦略
（１） マーケティングで考えれば、差別化戦略は、①手軽軸、②商品軸、③密着軸があります。
（２） ①手軽軸は、弁護士業務でいれば、テキパキとすばやく仕事をしてくれる事務所です。
②商品軸は、その業界では有名で、本を出している弁護士に、その専門分野について仕事を頼む場合です。
③密着軸は、離婚の相談に何時間でも相談に乗って、個人の普段の悩みにも相談することです。
（３）①はコスパ重視戦略で、②③は高価格戦略です。
なお、①は、低価格戦略とは異なります。顧客は、サービスの価値を求めています。低価格を理由にサービスの価値を下げると、クレームにしかなりません。①は徹底的なムダの排除であり、低価格戦略ではありません。
（４） 差別化戦略（①手軽軸、②商品軸、③密着軸）は、料金設定の問題ではありません。集客方法、立地、事務所の内装等全てを含めた一貫性が必要です。
例えば、美味しいケーキを内装がぼろぼろのお店で出しても流行りません。「デートで使いたい。」「女友達との楽しいお話をする場として使いたい。」という顧客のニーズに合致することが必要です。
手軽軸（コスパ重視戦略）
（１）高価格帯を目指すのは、結局、弱者を置き去りにする戦略になりかねません。本来的な弁護士の在り方ではないでしょう。そもそも、高価格帯（②商品軸、③密着軸）で勝負できる事務所は一握りです。
（２）多くの法律事務所は、コスパ重視戦略をとるべきです。つまり、顧客から見て、「相場より安い。」と考えて、弁護士から見て、「その価格でも実は利益が十分に出せる。」という価格設定をすることで、実は利益率をあげることができます。
（３）もちろん、そのためには、業務の効率化（コスパ重視）が必要です。いろいろな分野をすれば作業効率が下がります。そのためには、専門分野を絞っていくことが大切です。
（１）専門分野は、利益率の高い仕事です。自分のしている仕事についてどの仕事が利益率が高いのか、把握することが必要です。
（２）私は、１時間１万円の売り上げを目指しています。
弁護士の所得が１２００万円だとして、事務所の売り上げは、その倍の２４００万円が必要です。そうすると、毎月２００万円の売り上げが必要です。１か月に、２００時間働く（月１７０時間として、３０時間の残業）として、事務所として、１時間１万円の売り上げが必要だからです。
契約書の作成が終わった段階で、何時間かかった計算して、採算を計算します。
訴訟であれば、何か月かかかった計算します。その月数×３時間/月で、おおよその労働時間を計算します。２か月に一度、書面を書く。その書面を書くの半日かかるという意味です。
（３）２か月間ほど、記録をとってみれば、自分の仕事率は見える化できます。
見積りと採算管理
（１）弁護士業務の場合には、見積もりを作ることで、エンドユーザーの購入価格を自分でコントールできます。
採算を計算して、値段を決めましょう。
（２）事件終結後の業種別の採算を計算して、値段設計を行いましょう。
パレートの法則
（１）売上の８割は２割の取引先から生まれる、というパレートの法則があります。
採算管理は、この２割の仕事を計算すれば足ります。
（３）逆に８割については、「〇〇の案件は、月に１件以上は受任しない。」等のルール設定をしましょう。
（４）紹介案件等、採算の悪い案件を断ることができないのも事実です。「〇〇の案件はゼロにする。」は結局ルール倒れになりかねません。
出口を決めて、コントロールするのがよいと思います。
